مساله ی مهم در بازاریابی این است که اساسا در بازار­یابی تعیین قیمت­، کیفیت محصول و خدمات و نحوه ی بازاریابی دائما تحت تاثیر عملکرد رقیب مدیریت می­شود. استراتژی بازاریابی از این منظر به استراتژی جنگی شباهت دارد، به شکلی که باید تمام برنامه ریزی ­ها با در نظر گرفتن برنامه­ ها و عکس ­العمل­های رقیب انجام شود.

در مرحله ی استراتژی بازاریابی کارهایی که باید برای شکل دهی به استراتژی بازاریابی انجام شود به شکل خلاصه بین شده. در ادامه بیان دیگری از هر قسمت را مرور می کنیم.

• Specialization (تخصص)

چه کار ویژه و منحصر­به فردی را می­خواهیم انجام دهیم؟ چه محصول ویژه ­ای را می­خواهیم تولید کنیم؟ مشخصه­ ی ما می­تواند یک محصول یا خدمت ویژه باشد، و یا تمرکز روی مشتری یا بخش خاصی از بازار. به­ عنوان مثال مشتری ­های خاص رستوران ­های مک­دونالد افرادی هستند که می­ خواهند در کمترین زمان ممکن غذایی که سفارش می­دهند را، با در نظر گرفتن یک تناسب بین کیفیت و قیمت، دریافت کنند.

• Differentiation (تفاوت)

تفاوت ما با رقیب­ هایمان در چیست؟ چه کاری را بهتر از آن­ها انجام می ­دهیم و یا در کل چرا مشتری باید از ما خرید کند؟

• تفاوت ما با دیگران، امتیاز رقابتی ماست. اگر تفاوت خاصی با سایر رقیب ­ها نداشته باشیم، نمی ­توانیم بازار­یابی کنیم.
• موقعیت فروش بی ­همتای ما در چیست؟ باید مشتری ای که برای محصول ما هزینه خواهد کرد را پیدا کنیم و تمام اقدامات لازم را برای در ارتباط ماندن با او را انجام دهیم. به ­گونه­ ای در ذهن مشتری تنها گزینه ­ی موجود برای محصول یا خدماتی که تولید می­ کنیم باشیم.
• در چه زمینه ­ای می­تواینم بهترین باشیم؟ باید بهترین کاری که از عهده ی ما به ­عنوان تولید کننده برمی آید را پیدا کرده و روی آن تمرکز کنیم.

• Segmentation (بخش ­بندی)

با بررسی بازار باید محتمل­ ترین مشتری موجود را شناسایی کنیم. چه کسی حاضر است برای کار ویژه­ ی ما هزینه کند؟ مشتری­ هایی که موقعیت ما در بازار را تحسین می ­کنند چه کسانی هستند؟ بهترین مشتری­ ها چه کسانی هستند؟ درواقع تمام تلاش این بخش شناخت مشتری و نیاز­هایش به بهترین شکل است. بهترین مشتری ­ها وفادارند و یا حتی محصول ما را به دیگران معرفی می­کنند.

ویژگی­های مشتری­ خوب می­تواند آماری و یا روانشناختی باشد.

• مشخصات آماری شامل سن، جنسیت، درآمد، تحصیلات، شغل، موقعیت و شرایط خانوادگی است. باید بتوانیم بهترین مشتری ­ها را براساس این مشخصات دسته ­بندی کنیم.
• شناخت ویژگی­های روانشناختی که از اهمیت بیشتری برخوردار است شامل مورد زیر است،

1. شناخت اهداف و امیال افراد: چه هدفی را دنبال می ­کنند که محصول ما می­تواند در رسیدن به آن کمک کننده باشد،
2. نیازها و محرک­ های مشتریان چیست؟
3. آرزوها و امیدواری­ هایشان چیست؟ چه تصویر ایده آلی از آینده­ ی خود دارند که محصول ما می ­تواند به تحقق آن کمک کند؟
4. ترس ­ها و تردیدهایشان چیست؟ همواره فقط و فقط یک دلیل قانع­ کننده وجود دارد که مشتری را به خرید محصول ما ترقیب می­کند. ضمن اینکه همیشه فقط یک ترس وجود دارد که باعث دلسرد و عقب­ رانده شدن مشتری می­شود.
5. چه مساله ­ای برای حل کردن وجود دارد؟ مردم محصولی را خریداری می­کنند که مشکل حل نشده ­ای را برطرف کرده باشد. باید مساله­ ی حل نشده­ ای را پیدا کرده و روی آن تمرکز کنیم.

• Concentration (تمرکز)

در هر مرحله­ ای از بازار­یابی باید بررسی شود که زمان، بودجه و منابع موجود کجا مصرف می­شوند.

• بهترین و ایده­ آل­ ترین روش برای ارتباط با مشتری چیست؟ 
• بهترین کانال (تلوزیون، اینترنت، رادیو و...) و یا شبکه­ ی اجتماعی برای استفاده­ کدام است؟

اساس هر استراتژی بازاریابی موفق شناخت بازار، رقبا، مشتری و در واقع داشتن یک نقشه­ ی عملکردی همه جانبه است. با پاسخ دادن به سوالاتی که هر اصل مطرح می­کند می­توان به یک استراتژی بازاریابی منحصر­به­ فرد برای محصول مورد نظر دست یافت.

 

 

منبع :                                                                    

سمینار ارائه شده توسط Brian Tracy با موضوع 4 اصل در استراتژی بازاریابی

    https://www.youtube.com/watch?v=hZLMv5aexto